Marta Fàbregas: Saber escuchar para abrir camino en las gasolineras

Cuando se licenció en Dirección de Marketing no podía imaginar que pasaría el resto de sus días entre camiones. Al acabar sus estudios, Marta Fàbregas estuvo dos años en un proyecto de remodelación de mercados de Barcelona. En ese tiempo entró en contacto con Joan Solans, socio de una gasolinera en Mercabarna, que la fichó. Y con tan solo 26 años, empezó a ocuparse de la captación de nuevos clientes para la estación de servicio del mercado mayorista de alimentos frescos de Barcelona. "Siempre he trabajado pensando: ‘¿Qué puedo hacer para que nos escojan?’. Estoy constantemente con la antena puesta, soy muy preguntona y me gusta escuchar a todas las partes", resume Fàbregas.

De la gasolinera de Mercabarna, inaugurada en 1991 -la primera estación completamente automatizada de España desde el primer día-, pasó a hacerse cargo también de los clientes de la primera estación de servicio exclusiva para vehículos de gran tonelaje del país, que abrió en 1995 en La Jonquera. Siempre con un sistema automatizado y para transportistas profesionales que les permitía estar operativos 24 horas al día, los 365 días del año. "Tenía muy claro que debía atender a las necesidades del conductor y del empresario. Son dos clientes muy diferentes -puntualiza- y tenemos que dar servicio a los dos para ser competitivos. Estar en contacto diario con ellos me ha servido para poder saber qué debemos ofrecerles".

Tras esta escucha activa, en el área de La Jonquera, instalaron "duchas y buena comida para que el conductor tenga una parada cómoda y tranquila, intentando dar respuesta también a las necesidades que pueden tener en ruta". "Por otro lado -añade-, a través de la tarjeta que facilitamos para estar automatizados, ofrecemos seguridad al empresario, que así puede controlar el gasto y dónde están sus camiones en todo momento". De hecho, según la CEO del grupo, "el cliente es cliente de la tarjeta, no de la gasolinera".

Conocerlo todo

Poco a poco, Fàbregas se hizo cargo también de la expansión y la colaboración con otras entidades y empezó a participar en la gestión de la compañía. "Este proceso me permitió intervenir y conocer prácticamente todos los departamentos de la empresa", subraya la CEO de On Turtle.

Con un entusiasmo y una energía que contagia cuando habla, Fàbregas explica que una de las claves del éxito es que al automatizar el servicio hay que autorizar la operación antes de realizar el repostaje, lo que permite al empresario no perder el control de sus activos. "Nadie podrá poner carburante si encuentra la tarjeta porque el sistema comprueba que el camión donde se quiere repostar corresponde a la tarjeta que se identifica, y el carburante consumido se factura a final de cada mes", argumenta.

Además, con el tiempo, han ido añadiendo servicios en ruta que facilitan las gestiones diarias a sus clientes como, por ejemplo, "recuperar el IVA si estás en el extranjero y el Teletag". También cuentan con 150 gasolineras que ofrecen repostaje de gas y a finales de este mismo año iniciarán una prueba para ofrecer recarga eléctrica para camiones.

Apuesta por Polonia

Con La Jonquera a pleno rendimiento empezaron a sumar muchos clientes internacionales y en el año 2000 apostaron por empezar a trabajar en Polonia, país donde hoy facturan el 65% del negocio. "Esta apuesta internacional -reflexiona Fàbregas- nos permitió sobrevivir en tiempos de crisis". En España, en 2005, empezaron a ofrecer servicio en Murcia, zona donde se concentra gran parte del transporte de fruta y verdura, e Irún.

A partir de aquí sumaron puntos estratégicos en Francia, Luxemburgo, Países Bajos, Bélgica, Eslovenia, Italia, Austria y recientemente Rumania, incorporada en agosto. En total, casi 1.800 gasolineras donde ofrecen sus servicios. Solo tres de ellas son propiedad de On Turtle; con el resto, firman acuerdos de colaboración donde aceptan su sistema.

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El 70% del volumen de negocio de la compañía proviene de fuera de España. En 2022, la facturación alcanzó los 130 millones de euros, "y la previsión para este año es estar alrededor de esta cifra", calcula la CEO catalana. En un mes suministran, según sus cálculos, 7,5 millones de litros de combustible de media. Y la plantilla ha crecido de las cinco personas con las que empezaron a cerca de las 70 que hay actualmente.

En 2012, Fàbregas se convirtió en socia de la compañía y, desde hace poco más un año, asumió la dirección general en sustitución de Josep Guaus. Una nueva etapa para Fàbregas, después de 30 años en la empresa, que se plantea "con la misma ilusión del primer día". "On Turtle es como otro hijo, al que quieres ver crecer", sentencia.