La tecnológica que ayuda a los fondos a vender segundas residencias

Si un promotor quiere vender la decena de chalés que ha construido en Dénia, lo tendrá mucho más fácil si apuesta por buscar compradores en Alemania en lugar de hacerlo en Bélgica, donde tienen preferencia por la vecina localidad de Calp. Si, además, dirige su publicidad a alguien que ya ha visitado con cierta frecuencia la zona, aumentará sus posibilidades de venta. Y si sabe que a esa persona le gusta el golf o ha empezado a buscar una segunda residencia, las opciones se disparan.

Encontrar ese perfil de comprador ideal es lo que hace la tecnológica alicantina Sonneil, una proptech (la abreviatura de property technology) que se ha especializado en la comercialización de segundas residencias de nueva construcción en la costa española y México. Objetivo que logra gracias a la gestión del aluvión de datos que cualquier usuario genera al usar internet y que la firma sabe explotar a través de la plataforma que ha desarrollado. 

Una compañía que surgió en 2014 de la mano de un antiguo ejecutivo de Solvia, Alfredo Millá, y que ha logrado convencer para que entren en su capital a nombres como el del ex CEO de Accenture en España Juan Pedro Moreno; el ex consejero delegado de BBVA Ángel Cano, y el cofundador de Trovit Albert Ribera, entre otros. 

Nicho de mercado

Millá recuerda que cuando iniciaron el proyecto el "sector inmobiliario estaba en el pleistoceno". Mientras en otros negocios ya se habían creado plataformas como Privalia y Expedia, que aprovechaban las posibilidades del márketing on line y el conocimiento de los usuarios que proporciona el mundo digital, en el ladrillo cada empresa hacía la guerra por su cuenta y la comercialización se seguía realizando mediante agentes. Unos intermediarios que, en el caso de las segundas residencias, se llevan una comisión de entre el 10% y el 12% de la venta. 

El alicantino vio un nicho de mercado y una forma de aprovechar su experiencia profesional en el sector, que arrancó en Mediterranean, la antigua inmobiliaria de la desaparecida Caja de Ahorros del Mediterráneo (CAM). Cuando el FROB intervino la entidad, Millá fue el responsable de viajar a México para liquidar los activos que la caja alicantina tenía en ese país, una tarea que siguió realizando para el Sabadell, a través de Solvia, hasta que decidió regresar a Alicante para emprender. De ahí que, además de en el Mediterráneo español, la compañía también comercialice promociones en el Caribe mexicano. 

Los principales clientes de Sonneil son fondos de inversión y family office que han invertido en el inmobiliario, atraídos por la rentabilidad que ofrece el sector. Solo el año pasado la compañía cerró la venta de más de 250 viviendas, con unos ingresos de 2,8 millones, cifras que espera elevar considerablemente este año. "Ya tenemos la estructura y podemos escalar el negocio", señala el ejecutivo, que está al frente de un equipo de 35 personas.

Aunque una parte importante de los compradores son nacionales, Millá reconoce que son sus conocimientos sobre el segmento extranjero lo que más buscan sus clientes. La información que gestiona a través de su plataforma le permite conocer muy bien el público al que dirigir la promoción de los inmuebles, por lo que pueden asesorar al promotor desde el momento en que compra un solar sobre los mercados en que el proyecto puede tener más éxito. Por ejemplo, en función del precio que vayan a tener las casas.

Diferentes presupuestos

En este sentido, según datos de la compañía, los suizos son los extranjeros que más presupuesto manejan a la hora de buscar una vivienda vacacional de obra nueva en España, unos 770.630 euros de media, seguidos por los suecos (531.015) y los rusos (523.675). Bielorrusos (200.000), belgas (226.286) y británicos (234.279) son los que llegan con las cantidades más ajustadas.

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La firma también analiza los plazos que se toma cada comprador. Así los polacos son los que más tardan desde que se obtiene un lead -es decir, desde que responden a un anuncio y facilitan sus datos- hasta que reservan la vivienda, una media de 88,4 días. Belgas, españoles, holandeses y canadienses también se toman su tiempo para pensar y superan los 60 días. Por el contrario, los bielorrusos son los más rápidos en decidirse y desde que responden por primera vez hasta que formalizan un depósito solo transcurren 18 días. Suizos (21 días) y suecos (22) también están entre los que más claro lo tienen, una vez que han mostrado interés. 

El coste de captación de los clientes también varía en función de la zona donde se ubica la vivienda. Por ejemplo, conseguir que un posible comprador visite el inmueble supone un desembolso medio de 301 euros para una promoción ubicada en la costa de Valencia, unos 295 en el caso de Cancún y 251 en la Costa del Sol, lo que en buena medida depende del precio de las casas en venta: cuanto más caras, más presupuesto puede dedicarse a márketing y más competencia existe por captar al comprador que pueda pagar el precio. Así, la zona donde menos cuesta generar un visita es Almería, apenas 45 euros.