El matrimonio que triunfa desde Brunete con su 'foie' vegano: "Nos decían que quebraríamos, pero aquí estamos"

Javier Fernández y María Curbalán no aciertan a concretar qué catapultó al éxito su 'foie' vegano. Corrían los primeros días de diciembre del año pasado cuando el matrimonio, que trabaja desde una pequeña oficina en Brunete —un pueblo de 10.000 habitantes al oeste de Madrid—, publicó en Instagram un post anunciando su nuevo producto. "Pues bueno", decían. "Hemos estado trabajando mucho y hemos logrado lanzar el primer foie gras 100% vegano, con una apariencia, olor, sabor y textura alucinantes (...) La semana que viene estará disponible en muchos sitios de España. Os avisaremos, estad atentos". Se llamaba Fuah!

Dicho y hecho. La cuenta de Instagram de su empresa, Hello Foods, no tiene demasiados seguidores (menos que habitantes hay en Brunete), pero el llamamiento funcionó. "Fue gracias a vosotros, a los medios, y salió en las cuentas de tiendas e influencers veganos", cuenta Fernández a EL PERIÓDICO DE ESPAÑA. También se hizo eco la revista Vegconomist y la Unión Vegetariana Española. Fernández y Curbalán habían distribuido 5.000 unidades entre tiendas veganas e hipermercados Alcampo —unos 200 puntos de venta— que se agotaron de inmediato, así que tuvieron que hacer más pedidos a fábrica. En lo que duraron las navidades, llegaron a vender 30.000.

De los comentarios en sus publicaciones de Instagram se desprende que hubo quien recorrió varias tiendas en su búsqueda —"por fin los tengo, me compré seis botes en el hipermercado porque en las tiendas ya se había agotado", les dijo una usuaria— y que hubo gente que no lo consiguió. "Por más que lo busco no lo encuentro, me veo en fiestas sin poder darle el cambiazo al foie gras que ha comprado mi familia para hacer los canapés. ¡Ayuda!", escribió otro.

La base de su foie es el anacardo (como en los quesos veganos) y recrean la grasa con aceite de coco. Tanto ha gustado el producto que, según ha podido comprobar este diario, una gran empresa no tardó en copiarles, lanzando en junio de este año un paté con los mismos ingredientes y una estética clavada (la compañía, Foody's, no ha respondido a una solicitud de información).

"Si no sabes que es vegano, no te enteras", dicen los fundadores de Fuah! "De hecho, estamos lanzando una campaña que se llama Trolea a tu familia, para que se lo pongas sin decir qué es".

Conscientes de que hay demanda y en base a los pedidos que les han hecho tiendas y supermercados, este año aspiran a triplicar producción: tienen previsto vender 110.000 unidades. Asumen que será financieramente complicado porque los distribuidores pagan a 30 o 60 días, mientras que a la fábrica hay que adelantarle el dinero. "Te lo financias tú todo", reconocen. "Multiplica el precio —7 euros la unidad, alrededor de 5 si se eliminan el margen de la tienda y el distribuidor— por el número de unidades que queremos sacar. Supone tener mucho dinero en la calle. Es ir a pulmón".

Cómo ha logrado una pareja sola, desde un bajo de Brunete y sin experiencia conocida en el sector de la alimentación viralizar un producto novedoso, 'inspirar' a otra gran compañía y aguantar un año entero hasta su siguiente pico de ventas tiene algo de misterio, aunque de la entrevista con ambos se deducen dos claves: la primera, que antes de sacar el foie se la pegaron con una hamburguesa vegana, una experiencia y contactos valiosos para el segundo intento; la segunda, que es mejor mantener una estructura pequeña que empezar demasiado pronto a gastar como locos en marketing y personal.

La hamburguesa fallida

Javier Fernández trabajaba en una empresa tecnológica, Bclever, y María Curbalán en el sector hotelero cuando vieron en Netflix el documental Cowspiracy, que habla del gran impacto que tiene la ganadería en el medioambiente, tanto a nivel de emisiones como de deforestación y gasto de agua. Como otros espectadores, quedaron tan anonadados que dejaron de comer carne. "Yo siempre he amado la carne, pero hay tal desconexión entre el producto que tú compras y el animal que no piensas en su sufrimiento. Es para que la gente no tome conciencia. Ahora veo la carne jugosa o un huevo y me da asco", dice Fernández. "Alucinamos y pensamos: ¿qué podemos hacer?" La respuesta fue una hamburguesa vegana.

La pareja no era nueva en esto del emprendimiento: él había tenido su propia compañía de diseño web en Asturias, de donde es oriundo, y juntos habían montado un restaurante en Estepona. Lo traspasaron a los pocos meses porque no les gustó lo que suponía su gestión.

A finales de 2019, cuando Fernández registró la compañía, la estadounidense Beyond Meat ya llevaba unos meses en el mercado español. Beyond Meat es, junto a Impossible Foods, una de las dos empresas que más han apostado por la hamburguesa vegana hiperrealista, de color rojo y sabor que emula a la carne real. Tras haber recibido miles de millones de inversión, hoy ambas están en caída libre: la valoración de Beyond Meat ha caído un 87% desde su salida a Bolsa y las acciones que Impossible Foods, que no llegó a cotizar, daba a sus empleados, un 89%.

La carne vegana no ha llegado a triunfar, entre otros motivos por su precio (no es más barata que la normal) y la inflación (es suficientemente cara y los consumidores, si todo sube, priorizan otros productos).

"¿Qué hice? ¿Dónde me fabrican esto? Escribimos a setenta empresas de todo el mundo y nos hizo caso una, francesa con delegación en España. Desarrollamos el I+D con ellos", cuentan. Al tiempo, asegura Fernández, "me busqué socios estratégicos. Conocí a Rafael Ansón, presidente de la Real Academia de Gastronomía, que me ayudó un montón, a José María Cervera, que ha sido presidente de Makro... Todo esto a puerta fría, por Linkedin". También le ayudó su exjefe, el fundador de Bclever Juan Partida, para quien siguió haciendo algunos trabajos como autónomo cuando dejó su puesto, y el chef Íñigo Urrechu, propietario del restaurante Zalacaín, que probó las versiones de la hamburguesa en sus restaurantes.

Elaborada a base de proteína de soja y remolacha para conseguir el color, Hello Burger salió a la venta a mediados de 2021, tras casi dos años de desarrollo. De las cuentas de 2020 se desprende que gastaron unos 10.000 euros en esa etapa; en 2021, con el producto ya en venta, facturaron 93.000 euros. Ese año hicieron también una ampliación de capital de 200.000 euros, de la que no revelan los accionistas. "Y nos lo gastamos, porque no funcionó".

La hamburguesa, cuentan, fracasó por su precio: unos 20 euros el kilo. La vendían en restaurantes de nivel —el propio Zalacaín— que poco a poco se fueron bajando. "Nos llamaban y decían: está buenísima, pero como le echo queso, mayonesa y de todo, prefiero algo más barato", dicen. "Algunas compañías cárnicas se subieron a la ola y lo abarataron bastante".

Tras decidir dejar este producto, que no está muerto oficialmente y aún se vende en alguna tienda vegana, la pareja se embarcó en el desarrollo del foie. "¿Qué producto produce un sufrimiento increíble y no está en vegano? Las marcas se meten a productos de gran rotación: hamburguesa, bacon... El foie supone un gran sufrimiento para los patos, pero su consumo es residual. No sabíamos si llegaríamos, pero nos arriesgamos". Además de los 200.000 euros de inversión, en 2022 pidieron un crédito de 30.000 euros.

Fernández y Curbalán trabajaron con la misma empresa de I+D francesa. En aquel momento ya existía Aberyne, un 'foie' vegano elaborado por una pequeña firma francesa con base de anacardos. La historia de Aberyne es distinta: la creó un joven francés, Mikel Abeberry, cuando diagnosticaron a su padre un problema de corazón y le prohibieron comer foie de verdad. "Encontré dos versiones veganas en Francia, pero estaban muy lejos del foie real", cuenta Abeberry a este diario.

La pionera, Faux Gras, está hecha a base de levadura ecológica, almidón de patata y pulpa de tomate. Mientras trabajaba en otras compañías, el joven contó con la ayuda de chefs amigos —"soy del País Vasco francés y he crecido con la cocina en mente"— para hacer la receta. El foie de Aberyne empezó a venderse en 2019, ha ido mejorando con el tiempo y recibió inversión del fondo navarro Tech Transfer Agrifood en 2022.

La diferencia entre ambos, sostiene Abeberry, es la cantidad de anacardos y el segmento al que se dirigen. Su 'foie' lleva más anacardos y menos agua que el Fuah!. Cuesta más del doble: 17 euros la tarrina de 170 gramos, frente a los 7 euros del tarro de 150 gramos de los de Brunete. Considera Fernández que el precio, más barato que el foie de verdad, es otra de las claves de su éxito. "Queríamos que fuera accesible".

Tras el bombazo de las navidades pasadas, la pareja ha dedicado 2023 a crear dos nuevos sabores (cebolla y pimienta) y a llamar a las puertas de más supermercados, consiguiendo entrar en Alimerka (Asturias) y Bonpreu (Cataluña). Sobreviven con el crédito y con lo que ganan por las ventas, aunque aún pierden dinero: en 2022 cerraron con 95.000 euros de pérdidas. Aseguran que lo hacen todo a puerta fría —"empiezas por Linkedin, te dicen que llames a la central, ahí dices que quieres hablar con el jefe de compras de la categoría, te dan su email... y le escribes. Si le gustas, te recibe— y que rechazaron ofertas de fondos de inversión que les ofrecían entrar a cambio de quedarse con un gran porcentaje de la empresa.

"Nos decían: como tienes resultado negativo te doy 100.000 euros y me quedo con el 40% de la empresa. Y dije: cariño, ¿y si nos ponemos tú y yo solos sin equipo? Toda la red comercial la he hecho yo en diez meses, hemos pasado de 200 puntos a mil sin inversión", concluye Fernández. "Ahora acabamos de abrir una ronda y dar la posiblidad a los inversores de que entren. ¿Por qué? Porque les hemos validado el modelo. Nos decían que nos íbamos a pegar una hostia, que teníamos que haber quebrado en enero y aquí estamos. Llevando todo dos personas desde esta oficina de Brunete".