Marcos Flores (Finalbion): "A los primeros clientes había que convencerlos y ahora ven como algo natural la financiación alternativa"

El 56% de las empresas españolas utilizan financiación alternativa a la tradicional y la previsión es que esta cifra continúe creciendo. Con una facturación de 1.000 millones de euros anuales, esta ‘fintech’ busca aprovechar la tendencia. Su objetivo es seguir expandiéndose por la geografía española para alcanzar un millar de clientes en tres años y 4.000 millones de financiación acumulada desde su entrada en el mercado en enero de 2016.

-¿Por qué es tan difícil la expansión de la financiación alternativa?

Por un tema puramente físico. En las islas Canarias, seguramente haya clientes muy interesantes, pero te tienes que subir a un avión de cinco horas para llegar a verlos. Si tienes a una persona físicamente allí, es más natural esa cobertura, que es lo que impulsa a abrir delegaciones o sucursales bancarias. Lo ves incluso en la banca regional: tiene su presencia física para reducir la movilidad. Para nosotros es lo mismo. Una empresa de 10 millones en ventas de Málaga o de Asturias pocas veces viene a Madrid a tener conversaciones sobre financiación, las tendrá en su sucursal bancaria. Es lo que tenemos que suplir.

-A pesar de la digitalización de la banca, parece que la presencialidad sigue siendo necesaria.

Tendemos a pensar que una solución ataja todos los problemas. Puedes tener una herramienta tecnológica que ataje una parte del mercado, pero no toda, y en la parte de financiación tienes que ser capaz de conocer a las personas. Para construir una relación de financiación con una empresa, la cercanía puede ser fundamental para conocer a dicha empresa. Y en ese sentido hay una limitación a la que da solución una herramienta tecnológica que a lo mejor desplaza más la parte física, pero no la reducirá a cero. Lo vemos en todas las edades: mis hijos no irán a ninguna sucursal, pero yo sí. Es cuestión de saber que tecnológicamente nunca podrás abarcar todo el mercado. Hay que buscar ese balance que se desplazará en el tiempo para volverse cada vez más digital y hallar una solución para el producto que nosotros hacemos.

-¿Y en las zonas rurales?

Es difícil. Si tienes una delegación en Barcelona con una sola persona, tendrás mucho más impacto que en otros lugares. Es una cuestión de prioridades. Todo llega, pero el esfuerzo tiene que ser proporcional a las prioridades de la empresa. Ni siquiera tenemos una delegación en Sevilla, que tiene más peso en ese sentido. A lo mejor a Burgos podríamos llegar. En las zonas rurales hay bancos que intentan dar financiación al sector agrícola, donde creo que tiene una debilidad de producto. Me podrías preguntar si buscaré una alianza con esas entidades para cubrir ese producto mejor. La España vaciada todavía está lejos de nosotros y, viendo el tamaño que tenemos, aún nos cuesta. Por orden de interés, serían Sevilla, Galicia y Canarias, zonas donde tenemos una presencia menor a la que nos gustaría.

-La financiación alternativa todavía es limitada en España respecto a otros países.

España está muy lejos de países como Estados Unidos, donde solo el 60% de la financiación proviene de los bancos. En España la financiación alternativa es todavía anecdótica. En estos momentos nos toca crecer mucho en Madrid y en Barcelona antes de dar el salto a otras regiones. Si todos los países trabajasen con las mismas reglas, al final, tarde o temprano, llegarían al mismo lugar. Pueden tardar más por motivos culturales o históricos, pero llegarán al mismo lugar.

-¿Qué problemas tiene España en relación a este mercado?

Buscando un paralelismo con las carreras, en España empieza en la parte de atrás del pelotón porque se ha implantado más tarde. Hay una tradición mayor por parte de las empresas a buscar solo soluciones bancarias. Antes había un estigma de debilidad si buscabas financiación alternativa y tampoco ayudó la forma de caracterizarla: se hablaba de fondos buitre. El uso de este vocabulario ya invitaba a pensar que el uso de dichos servicios no era una buena solución. Cuando nosotros empezamos hace ocho años, en las primeras reuniones veíamos al tesorero y nos decía: «No digáis a nadie que trabajamos juntos». Eso ha cambiado muchísimo y esa inseguridad del cliente es una barrera importante. De ahí viene mucho la relevancia de la comunicación de los partícipes, del Gobierno y de las entidades regulatorias.

-¿Y ha mejorado?

La predisposición de aceptación de la financiación alternativa ha mejorado enteros en estos últimos ocho años. A los primeros clientes de Finalbion había que convencerlos y ahora lo ven natural. Se trata de generar costumbre. Esa barrera cultural es la que más cuesta y el resto se va a dar por sí mismo. Antes había pocas entidades alternativas y las empresas estaban menos acostumbradas. Todavía son más pequeñas, pero están siguiendo con algunos años de retraso lo que en otros países ya se ha dado.

-¿Qué cifras manejan?

En la cartera el objetivo de préstamos por año está cerca de los 1.000 millones de transacciones otorgadas. En un poco el volumen de transaccionalidad de la empresa. Son empresas que dan beneficios en cuanto se llega a determinado tamaño. La palabra beneficios hay que manejarla con cuidado porque se transforma mucho en la empresa. El reto del sector es llegar a esa masa crítica. Nosotros esa etapa ya la pasamos hace tiempo.

-¿Qué sectores solicitan más sus servicios?

Los sectores que más demandan este tipo de servicios son la logística y la construcción. Por un tema de riesgos tenemos muy poca exposición al sector del turismo y la hostelería, pero hay mucha demanda. La parte industrial de automoción también demanda muchos de nuestros servicios. El cliente de Finalbion es una empresa de industria más que de servicios, pero es por una cuestión de cómo realizamos nosotros el riesgo. Hay mucha demanda en el sector hotelero, pero es una parte de crecimiento al que tenemos que adaptar nuestro sistema de gestión de riesgos para captarla. Eso sí, poco a poco. Cuando te expandes demasiado rápido, al final tienes accidentes. La expansión controlada es la clave y también es lo que da confianza a los clientes.

-¿Es más segura entonces la logística que el turismo?

Cuando estalló la pandemia, llamaron los accionistas preguntando por nuestra exposición a aerolíneas y hoteleras, y era solo el 2%. No me atrevería a decir que el sector del turismo es más arriesgado que el automotriz. El automotriz tiene unas dificultades importantes y el sector del turismo está en pleno boom. En estos momentos el turismo tiene un auge y un riesgo inferior al automotriz, que ha sufrido mucho. Es una cuestión de cultura de análisis. Toda empresa pequeña se acaba especializando y nosotros hemos preferido la industria.

-¿Contemplan en algún momento dirigirse a start-ups?

En algún momento muy lejano, sí. El problema de las start-ups es el riesgo-retorno. Por vocación, la filosofía de Finalbion es que es una empresa que crece y necesita capital. Nuestro apetito no va necesariamente hacia la start-up hoy por hoy más que en ciertas circunstancias. La start-up no será parte de nuestra cartera en los próximos años, aunque el potencial está ahí. Una empresa joven, de unos cuatro años, que para mí es diferente de ser start-up, sí podría ser cliente de Finalbion porque es una empresa que tiene un entorno de crecimiento donde la dinámica de crecimiento está por delante de la dinámica de préstamos de un banco.

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-¿Cómo les ha afectado el fin de los ICO de este verano?

Por un lado, ha sido muy bueno para nosotros porque ha rebajado el riesgo. Cuando tu cliente es una empresa que crece y hay un faltante como ocurrió durante el covid, el ICO era necesario incluso para mantenerla a flote. El problema es si podremos identificar las oportunidades y evitar los riesgos. Como empresa joven es un buen entorno porque deberías poder evitar los accidentes por ser muy rápido a la hora de elegir los clientes. La retirada de los ICO para nosotros es un entorno donde debería haber oportunidades porque el servicio que damos tiene más demanda. Si una empresa necesita sustituir ese apoyo y si el banco no se lo da, se lo daremos nosotros.