Entrevista

Mikel Palomera. “No conocemos cuál es el techo comercial del nuevo Formentor”

Entrevistamos al director de Cupra y Seat España para hablar del presente y el futuro de las marcas, la situación actual del mercado y de la transición hacia la movilidad eléctrica.

Mikel Palomera. “No conocemos cuál es el techo comercial del nuevo Formentor”
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Xavier Pérez

Mikel Palomera es un ingeniero vasco con la dilatada y exitosa trayectoria en Seat y con una visión comercial del mercado con la que ha sido capaz de mantener a  la marca en el liderato desde hace muchos años. Con la llegada de Cupra asumió las dos marcas y ahora pilota una nave que, pese a los contratiempos pandémicos y de semiconductores, está convencido de llevar a buen puerto. Hablamos con él de presente y de futuro.

¿Cómo está yendo el tramo final del año? ¿Complicado?

Teníamos la idea de que esta segunda mitad del año iba a ser la de la recuperación, pero está siendo una segunda parte llena de incertidumbre porque no sabemos realmente lo que pasará porque normalmente a estas alturas del año podíamos tener una precisión casi milimétrica de cómo vamos a cerrar. Hay otro factor nuevo para nosotros que influye mucho como es el tema del suministro de componentes y de la oferta de coches que puedes ofrecer al público. La oferta es inferior a la demanda.

¿De qué puede estar seguro ahora mismo?

Tengo tres certezas: Seat va a ser el número uno del mercado, el Arona va ser el líder en ventas por modelos y Cupra será la marca que más crece. El mercado sigue siendo una incógnita. Vamos cayendo respecto al año pasado. Es probable que el mercado supere por muy poco al del año pasado. Pero mercado hay, porque por ejemplo está subiendo el mercado de usado. Hace muchos años que no veía tanta importación de vehículos usados de cierta antigüedad, de más de cinco años. Y eso no es bueno para la renovación del parque. Trabajamos en intentar crear una cartera de pedidos y hacer comprender a nuestra fuerza de ventas por una parte y a los clientes, que los tiempos de espera en esta época van a ser más amplio de lo que solían ser. El cliente tiene dos alternativas, o se va a otra marca a buscar algo que le encaje, pero todas las marcas estamos igual, o se espera. Todas las marcas, incluso las asiáticas que estaban algo mejor, están sufriendo.

Habla de Arona. ¿Ibiza y León ya no son las locomotoras de la marca?

Es por un tema de la propia evolución del mercado. El segmento del C-SUV (Ateca) y B-SUV (Arona) son los que están creciendo más. Ya son más del 50% del mercado. Seat ha sabido adaptarse muy bien a estos segmentos. Tenemos una gama SUV completa. Llegamos al mercado cuando estaba maduro y ofertando buenos modelos. Por eso está funcionando tan bien Arona. ¿Tener algún modelo más peqieño? No echamos de menos un vehículo más pequeño que el Ibiza. Hay que estar donde existe el segmento.

¿Y Cupra?

Cupra es una marca que se está posicionando con un cliente distinto al de Seat, es una marca más aspiracional y cubre un espacio entre las marcas generalistas y las marcas Premium. Pero con un toque distinto de diseño, conducción y es una marca que no tiene ataduras con el pasado permite adaptarse muy rápido a estos nuevos tiempos tan cambiantes. Es una marca para amantes de la conducción en la era de la electrificación. Y esto va a ser así. Cupra hoy presenta el Born, en dos años el Tavascan y en tres años el ‘Urban Rebel’ (concepto de coche urbano pequeño), el que será más asequible a nivel de precio.

¿Hibridación antes que 100% eléctrico?

Nuestra experiencia a nivel de híbridos enchufables está siendo enormemente positiva. Tenemos más demanda que modelos podemos servir. Toda la producción de este año ya está vendida. Tomamos pedidos para 2022. El híbrido enchufable nos abre la puerta a la electrificación. Nuestro objetivo interno es que Seat, como compañía, con Seat y Cupra, sea líder en el mercado español en electrificación. Tenemos que ser la compañía que abramos el mercado y democraticemos el vehículo eléctrico en España. Con los híbridos enchufables en Seat y los híbridos enchufables y los eléctricos en Cupra lo podemos conseguir.

Pero ¿tenemos infraestructura?

Es un tema que tiene dos vectores, uno es la infraestructura doméstica, con los híbridos enchufables que son la puerta de entrada, y el segundo paso es una infraestructura interurbana. Cuando la tengamos de carga rápida eficiente y que funcione, con muchos puntos, desaparecerá la limitación. En nuestro país debemos dar un paso adelante. Las ayudas está funcionando bastante bien.

¿Cuándo veremos eléctricos en Seat?

Hay que llegar al mercado en el momento correcto. Incluso en Cupra, en 2025, el Urban Rebel, igual es pronto en España, no así en otros países de Europa. No es cuestión de llegar antes sino cuando el mercado está maduro. Igual que con los SUV. Ahora está bastante maduro para los PHEV. El nuevo Formentor es una gran alternativa, y aún no conocemos su techo comercial. Hoy por hoy un vehículo eléctrico es básicamente urbano por la infraestructura que tenemos. Llegará. Tenemos la ventaja de tener la tecnología en el grupo. Pero hay que tener cuidado con lo que pides porque si lo sobreequipas a nivel de tecnología puedes tener un problema de demanda. Eso tiene un coste que el público debe pagar. Por eso Cupra y Seat van dirigidos a dos clientes muy definidos y distintos. No son marcas que se canibalicen. Con Cupra tenemos una estrategia distinta y por eso hemos separado la red. No hay canibalización.

Cupra estrena con el Born sistema comercial. ¿Lo implantarán en Seat?

Con Seat a nivel de distribución no lo vamos a hacer hasta que no me lo pidan los concesionarios de Seat. Es un nuevo modelo de contrato que se ha hecho para empezar a vender el Born y que a partir del año que viene se va a hacer con todos los concesionarios Cupra, que regirá como una agencia no genuina, como ya se les explicó. Este sistema tiene bastantes ventajas para los concesionarios. Es una opinión. El tema se suscripción es interesante, pero para hacer un buen modelo necesitas tener unos valores residuales altos. En Cupra los tenemos y podemos tener cuotas atractivas y tenemos una red que es capaz de vender dos y tres veces el mismo coche. También puede ser una herramienta interesante. Cupra es una marca innovadora.

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