Estos son los trucos de los restaurantes para que gastemos más

La carta de un restaurante es “el vendedor silencioso” de todo lo que ofrece ese local: ya esté presentada en forma de QR, libro gordo con las guardas en falso terciopelo o pizarra en las manos de un muñeco con aspecto de cocinero en la puerta de un restaurante. En ella está el todo, el 'ying' y el 'yang' de la oferta culinaria. Por eso, por muy cuqui que sea la decoración o muchas publicaciones en redes sociales que tenga el local, al final, lo que importa es lo que importa. Un menú lleva a la gloria o a la ruina a cualquier negocio. Y puede ser su mayor arma de venta si está bien pensada. Es el plano maestro que permite conquistar, a partir de estrategia y de trucos, el estómago del comensal. A continuación, va una lista de todo aquello que hace que una carta funcione y ayude a vender más y mejor. Con algunos de los trucos desvelados por aquellos que nos dan de comer incluidos.

Si es bonita, mucho mejor. “En una carta se ve lo que el restaurador quiere o intenta transmitir. Personalmente, yo me fijo en el tipo de papel, las solapas, cualquier filigrana que pueda tener a nivel de diseño…”, comenta una consultora gastronómica de dilatada trayectoria en el sector y que prefiere mantenerse en el anonimato. “Por cierto, considero que las cartas en QR no venden ni la mitad”, añade.

Y si es corta, también. “Creo que las cartas se deben ver de un vistazo así que mejor que no sean demasiado amplias. Es bueno que toda la información esté en dos páginas. Si es un poco más extensa, se puede disponer en forma de tríptico pero es importante que el cliente tenga toda la información de un vistazo y no dude ante las infinitas posibilidades”, comenta un director gastronómico que cuenta varios restaurantes en Madrid y Andalucía que también prefiere guardar el anonimato.

Que el símbolo del euro no haga su aparición. ¿Alguna vez te has fijado en que las cartas especifican los precios pero sin incluir la palabra “euros” ni el símbolo de la moneda? Tiene un porqué. En Restaurantify, una empresa dedicada al diseño de soluciones para hostelería, señalan que “aquellos comensales que usan un menú sin el símbolo (del euro o cualquier otra moneda) piden una cantidad significativamente mayor de comida”. Otro pequeño truco para que la comanda aumente…

Los platos recuadrados captan la atención. Varios de los profesionales del sector consultados coinciden. Si hay algún plato ‘destacado’ en la carta es más sencillo que se convierta en uno de los más solicitados por la clientela. “A veces los recuadras por estética, sin que sea algo intencionado, pero las ventas demuestran que al final ese plato llama más la atención y se vende más…”, explica la consultora del sector gastronómico consultada para este artículo.

Una propuesta con foto vende más. Ya sabemos que una imagen vale más que mil palabras y más en la era digital. Por tanto, es fácil entender que en las cartas, las fotos también ayudan a que un plato se pida más. “En el caso de platos menos conocidos, una imagen ayuda. Eso sí, siempre debe ser de calidad y ha de ajustarse a la realidad de lo que se está vendiendo. En el caso de un japonés, por ejemplo, puede ser una herramienta de venta potente”, comenta el mismo director gastronómico que defendía las cartas cortas.

Nada de poner los platos más caros al principio. Si un restaurante quiere dar imagen de accesible para cualquier bolsillo, mejor que los platos caros tarden (un poco) en hacer su aparición, coinciden varias de las fuentes consultadas. Aunque sean entrantes, conviene no colocar las propuestas más subiditas de precio de esa categoría al principio. Es mejor que aparezcan antes una ensaladilla o unas croquetas. Y después, ya vendrán los percebes o el lomo de bellota.

Platos ‘estrella’ versus platos ‘perro’. ¿Por qué en las cartas de los restaurantes de cierto nivel hay entrantes fijos como la tabla de ibéricos? José Carlos García, que posee un restaurante con su mismo nombre y una estrella Michelin en Málaga, diferencia entre platos 'estrella' y platos 'perro' (tal cual). “Los primeros son los que tienen una rotación muy alta y unos márgenes más grandes; los segundos, los que debes incluir en el menú por prestigio pero que apenas te dejan beneficios como las ostras o el caviar”.

Los platos estrella, ni muy baratos ni muy caros. Uno de los directores gastronómicos consultados para este artículo comenta cuál es el método que debe seguir un restaurante a la hora de situar los platos 'estrella' (o aquellos que quiere vender más el restaurante) en el menú. “Si estamos hablando, por ejemplo, de entrantes, el cociente entre el más barato y el más caro no debe ser superior a 2,5. Esto permite, además de guardar una coherencia en los precios, posicionar correctamente aquel plato que quieres que se venda más. Si tu entrante más barato cuesta 10 euros y el más caro 25, la ‘estrella’ de tu menú tendrá que andar por los 16-17 euros”. Eso explica por qué siempre que vas a ese restaurante pides la ensaladilla antes que las bravas pero también antes que las gambas a la plancha…

Lo que más se vende es lo que se ‘canta’. Hemos hablado mucho -muchísimo- del poder de la carta para configurar una comanda pero, ojo, porque también lo que no figura en ella juega un papel importante. Varios de los expertos consultados para la elaboración de este artículo están de acuerdo en que las sugerencias o los 'fuera de carta' que el camarero ‘canta’ al cliente directamente se venden muy bien. “Es algo que te permite jugar con la temporada y con los productos que están mejor de precio por lo que el margen es mayor para ti”, explica uno de los profesionales del sector. “Esto te permite colar platos en los que el coste de producción es menor. Como un cogote de merluza, por ejemplo. El cliente espera esas sugerencias y en un 75% de los casos acaba pidiéndolas”, confirma José Carlos García. 

Raciones impares, sí, porque siempre suman. Es uno de los temas que suelen generar más polémica. ¿Responden las raciones de cinco croquetas o de siete empanadillas a una estrategia para vender más? “Aunque es algo que solo ocurre ocasionalmente, los números impares en las raciones sirven para poder añadir un elemento más a un precio muy ajustado y subir así el ticket. Es algo que cuadra para el cliente pero también para el restaurante”, cuentan desde el grupo hostelero Monio, con varios locales en Alcalá de Henares y Madrid.

Platos con ingredientes ‘premium’ en pequeñas porciones, bienvenidos sean. ¿Te ha entrado por el ojo esa ensalada con -dos o tres- lascas de 'foie'? En el restaurante lo saben “Son platos en los que el ingrediente tipificado como 'premium' se sirve en pequeñas cantidades para abaratar costes. El coste de producto es algo muy importante para los restaurantes: poner la cantidad del mismo en su justa medida en la ración nos permite ofrecer alta calidad a un precio ajustado”, explican desde Monio. 

La pregunta es, después de saber todos los trucos que los restaurantes emplean con nosotros, ¿podremos librarnos de pedir esa ración de cinco empanadillas o seremos capaces de resistirnos a los encantos del ‘fuera de carta’? La respuesta, en la próxima comida o cena fuera de casa.