Una agencia inmobiliaria virtual para profesionales en reconversión

Mujer de 45 años y sin relación previa con el mundo inmobiliario. Este es el perfil aproximado de más de la mitad de los 520 autónomos que conforman iad España, una inmobiliaria digital que nació en Francia en 2008 y que este mes cumple cinco años en el país. La compañía está presente también en Portugal e Italia, y en México ha comprado una empresa que operaba de forma similar. Globalmente, facturó 520 millones de euros en 2022.

"Son personas con proyectos de vida extremadamente profundos, para los que necesitan reconvertirse profesionalmente. Son emprendedores". Así define Mateo Lecocq, director general de iad España, a los agentes inmobiliarios de la empresa que son, en un 55%, mujeres. "Ellas tienen rasgos que conectan mejor con esta profesión, como la empatía y la confianza. Saben generar confianza y se la transmiten al cliente", afirma el director. Se unen a la inmobiliaria amparadas por un coach "que entiende la cultura de la compañía" y les hace seguimiento hasta que están listas para caminar solas. Crean su equipo y constituyen un fondo de comercio propio, por lo cual iad les cobra una cuota anual de 1.600 euros, cantidad "infinitamente menor a lo que supondría crear un negocio desde cero".

Comisiones

Por cada venta, el agente se queda el 69% de la comisión. Cada uno decide de cuánto es, pero la media es del 3%, menor a la de una agencia convencional. El 12% es para su coach, y el 19% restante, para la empresa. Cuando los agentes han realizado su primera venta, están listos para pasar al siguiente nivel y convertirse en coaches de otros nuevos agentes. Iad España está formada por un 40% de coaches y un 60% de agentes. Pero ¿cómo hacen esta evolución? La empresa los forma para que se inicien en el mundo inmobiliario y los dota de las herramientas digitales necesarias. Pero la tarea de encontrar las ofertas es del propio agente. Y también la de culminar la venta (o el alquiler). De media, cada agente ronda las 1,6 transacciones anuales, el 50% más que en 2021. Y sus ofertas se difunden en unos 120 portales digitales, entre los cuales se encuentran los conocidísimos Fotocasa e Idealista. También se promocionan en los portales internacionales dado que, según sus informaciones, el 25% de los franceses y los ingleses "en edad de tomar decisiones a nivel inmobiliario" tienen previsto invertir en alguna propiedad en España, sobre todo en la costa.

La compañía es esencialmente digital, y no pretende renunciar a ello. "Los costes de estructura son bajos. No tendría interés ni sentido fomentar los espacios físicos, porque se encarecerían", explica Lecocq. Aunque matiza: "A pesar de ser una inmobiliaria digital, el factor humano, la interacción entre personas, es imprescindible en este trabajo".

De hecho, esta es la forma mayoritaria con la que los agentes consiguen sus ofertas: a través del boca a boca. "Todo el mundo tiene un amigo que tiene un amigo que quiere comprar o vender una casa", ríe el director. Para diferenciarse en valor añadido, es necesario ir hacia una mayor profesionalización de estos agentes para tranquilizar a los clientes "en momentos de máxima tensión".

El objetivo de la empresa en los próximos años es expandirse para tener "una mayor cobertura a nivel nacional". iad cuenta con unos 200 de sus 520 agentes repartidos entre Barcelona -donde tiene una central- y Tarragona. Mientras Catalunya está muy bien cubierta, en Madrid solo hay una treintena. En la capital, la compañía quiere triplicar su número de agentes. Y crecer hacia el sur de España, así como hacia el norte del país. 

De vender a comprar

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El año pasado fue un periodo récord en transacciones inmobiliarias en España, con unas 660.000 cerradas. Pero ahora el mercado está "desacelerando", pasando a ser más comprador que vendedor. En este sentido, se espera que el volumen del negocio del sector inmobiliario caiga entre el 15% y el 20%. Y uno de los problemas que acarrea esto es que el vendedor se ve obligado a renunciar a parte del precio de venta al que podría haber aspirado hace tan solo medio año. Porque el comprador ya no está dispuesto, tampoco, a pagarle aquella cantidad. "Hay una tensión entre ambas partes", que se concretará en una "ligera bajada de precios" en algunas zonas -no en ciudades como Madrid y Barcelona-. Esto acabará por estabilizarse, cree Lecocq, que presenta a iad España como una opción para balancear una situación en la que los precios de los inmuebles se reducen, mientras que los costes fijos suben. "Iad tiene comisiones menores, lo que permite que el vendedor se acerque un poco más a la cifra a la que hubiera aspirado en su momento".

El director reconoce que la demanda está cayendo "porque no hay acceso al crédito hipotecario", que menguó el 20% en diciembre. "Pero el mercado no va a colapsar como en 2008", según su previsión. Por eso, a pesar de esta situación, la red de iad prevé crecer entre el 40% y el 50% este año.